Retour sur le séminaire PSLA organisé par ARECOOP

Les 13 et 14 septembre derniers, ARECOOP organisait la première session de formation sur 2 jours pour les acteurs du PSLA.

Retours sur un programme riche en échanges. Le quatrième point va vous surprendre.

Les 37 stagiaires présents, représentant plus d’une quinzaine d’opérateurs, ont rencontrés sur ces deux jours douze experts du PSLA : juristes, banquiers, fonctionnaires du ministère du logement… Le séminaire a permis d’alterner rappels théoriques et expériences concrètes. Au programme : un rappel du contexte et des enjeux locaux des projets PSLA, un après-midi de travail en atelier, des approfondissements juridiques et un débat stratégique pour conclure ce séminaire.

La place du PSLA dans les politiques locales

En 14 ans le PSLA a pris une place importante dans l’accession sociale dont il représente la moitié de la production. C’est toutefois un produit inégalement réparti sur le territoire, en fonction principalement de l’attrait développé par les opérateurs localement.

Les participants ont rencontré Béatrice Roulendes, directrice générale adjointe d’Expansiel Promotion, une Coop’Hlm d’Ile-de France qui réalise environ 500 logements par an en accession dont 150 en PSLA, et Didier Le Bras, directeur de l’ADIL de la Vendée, pour débattre sur les apports du PSLA dans les politiques locales de l’habitat

Tout comme les opérateurs locaux, les collectivités locales se sont très variablement saisies de cet outil. Sur beaucoup de territoire les Coop’ Hlm font encore découvrir ce dispositif aux élus lorsqu’ils montent une première opération. Des élus rapidement séduit après la réalisation de l’opération !

Certaines collectivités apportent des aides spécifiques au PSLA ou générales pour les accédants sous plafond de ressources. L’ANIL et les ADIL font un travail régulier de recensement de ces aides pour mieux les faire connaître aux bénéficiaires et aux opérateurs.

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Procédure d'agrément et financement

Le travail en atelier a fait l’objet d’un retour avec l’ensemble des participants.

La procédure d’agrément du PSLA constitue une spécificité administrative unique. Après un retour sur le fonctionnement et les contraintes sur le calendrier de l’opération, la salle a partagé une vision commune du dispositif avec Valentine VERZAT, chef du bureau des aides financières du ministère de la cohésion territoriale, en charge notamment de la formation et de l’accompagnement des services instructeurs.

Si la procédure est parfois gérée du côté de l’Etat par du personnel habitué au locatif social, le PSLA est un réel produit d’accession qui mérite à ce titre une certaine souplesse pour intégrer les contraintes liées à la commercialisation. L’opérateur et le service instructeur partagent la même ambition de voir l’opération réussie sur le plan commercial, ce qui permet généralement une discussion ouverte et fructueuse.

Pour sécuriser le plan de financement de ses opérations, l’opérateur doit privilégier une discussion franche et ouverte avec l’ensemble de ses partenaires bancaires en évitant une relation unique et la méfiance, comme l’a rappelé Hélène Durlewanger, Responsable du marché logement social au Crédit Coopératif. Multiplier les partenaires sera un atout pour l’opérateur ainsi que pour les accédants qui disposerons de contacts formés au PSLA dans différentes agences bancaires. Le PSLA doit en effet être pensé dans son ensemble au niveau des partenariats bancaires.

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Pour analyser les offres proposées l’opérateurs doit prendre en compte leur coût en intérêt mais également les choix de financement et leur impact en cas de difficulté commerciale ou d’arbitrage (garantie d’emprunt exigée, indemnité de sortie en cas de vente en VEFA sur ressource CDC, équilibre et risque de l’opération sur durée in fine..). A ce titre la garantie d’emprunt, exigée pour les emprunts PSLA sur ressource CDC, n’est pas une obligation de la collectivité locale mais une possibilité que lui confère le Code général des collectivités territoriales et nécessite de s’assurer de l’obtention de cette garantie avant de s’engager sur ce type de prêt. Il convient également d’informer régulièrement la banque sur l’avancement de l’opération, en particulier en cas de vente directe ou de transformation en locatif pour obtenir un financement et un accompagnement de qualité.

Sécuriser le PSLA

Marie Chomilier, directrice commerciale chez Clerdôme a rappelé que la sécurisation est au cœur du processus commercial en PSLA. Il fait partie intégrante du dispositif, puisque celui-ci a été conçu pour proposer un parcours résidentiel sécurisé.

Toutefois les dispositifs de sécurisation Hlm (rachat, relogement, revente, mais aussi libre choix de la levée d’option) doivent être présentés au bon moment dans les entretiens commerciaux, de manière à être bien compris par l’accédant, souvent davantage préoccupé dans un premier temps par le choix de son logement et l’analyse de sa capacité financière.

La sécurisation d’un projet d’achat en PSLA passe également par un accompagnement fort sur le plan de financement du ménage. L’accédant et l’opérateur ont en effet tous deux intérêt à sécuriser la capacité financière du client en permanence, car les conditions de financement ne sont définitivement établies qu’en fin de parcours, à la levée d’option. Ce suivi doit être poursuivi après l’entrée dans les lieux et jusqu’à la levée d’option. Cet accompagnement nécessite également de pouvoir expliquer, évaluer et éventuellement écarter des ménages ne correspondant pas au dispositif au sein de la Coop’ Hlm.

Coop Option, un outil de simulation

Pour accompagner les Coop’ Hlm sur ce produit complexe qu’est le PSLA, la Fédération des Coop’ Hlm a conçu l’outil Coop Option, un tableur Excel disponible sur le site de la fédération en téléchargement libre. Il est fourni avec un mode d’emploi qui reprend une partie du contenu pratique de l’atelier. Il se décompose en deux grandes parties :

  • Une première pour la description et le montage de l’opération, qui permet de réaliser les calculs de redevance et de rentabilité et d’établir les éléments pour la demande d’agrément. Pour bien utiliser l’outil à ce stade, il faut des informations diverses sur le programme, ce qui nécessite des informations mais aussi un dialogue avec tous les services concernés par le PSLA : commercial, technique, financier…
  • Une seconde pour faire des simulations commerciales, soit pour s’assurer que les logements correspondent à des cibles commerciales, soit pour accompagner des vrais ménages dans leur projet. L’outil permet d’accompagner en temps réel un entretien commercial pour fournir des informations personnalisées au client et peut pour les petites structures assurer un suivi commercial du programme.

La phase dite "locative", une phase délicate

La gestion des programmes durant la phase d’occupation, avant les levées d’option, est généralement très légère, car dès le contrat PSLA le ménage est dans un processus d’acquisition et l’ensemble des parties a intérêt au bon déroulement du contrat jusqu’à la levée d’option. Ainsi la très grande majorité des ventes en PSLA se déroulent très simplement. Il convient cependant de savoir gérer des situations plus délicates. Le régime juridique du PSLA est très spécifique, assez complexe, et encore peu doté en jurisprudence dans les cas de mésentente avec l’accédant.

Ce régime, présenté par Gaëlle Lecouedic, conseiller juridique à l’Union Sociale pour l’Habitat, prévoit toutefois clairement des droits et des devoirs pour le ménage qui doivent être respectés, sans quoi le contrat peut être résilié.

Acheter en VEFA pour revendre en PSLA

L’acquisition de logements en Vefa pour revente en PSLA est une pratique encadrée. Elle peut correspondre à des opportunités spécifiques même si les opérateurs sociaux ont tout intérêt à maintenir ou développer leurs propres capacités de production. Pour réussir une opération en PSLA acquise en Vefa, Claire Goudineau, directrice juridique et ressources humaines de Logis-Transports indique plusieurs points de vigilance.

Il s’agit notamment des conditions d’engagement auprès du promoteur, mais aussi de l’anticipation du calendrier de livraison pour permettre l’entrée en PSLA le plus rapidement possible.

Quel avenir pour le PSLA ?

Le PSLA est un des outils de l’accession sociale à disposition des opérateurs comme la vente directe (Vefa) mais aussi de nouveaux produits comme la SCI-APP ou le BRS. Jean-Louis Helary, co-auteur d'un rapport d'évaluation du PSLA édité en 2017 par le CGEDD, témoigne de la pertinence du dispositif pour permettre l’accès aux ménages modestes à la propriété. Si ce dispositif présente de nombreux atouts notamment pour les ménages, il s’agit d’un produit d’accession soumis au marché.

A ce titre Benoît Tracol, directeur générale de Rhône-Saône Habitat mais également fondateur et président de la Société de Garantie de l’Accession des organismes d'Hlm rappelle que pour ne pas mettre en péril l’organisme qui le développe, le programme PSLA doit faire l’objet d’une analyse de risque, qui intègre en particulier l’incertitude sur le financement du ménage, inhérente au dispositif. Portée dans de bonnes conditions, une opération en PSLA viendra renforcer à terme l’organisme tout en apportant une solution de mixité sociale sur le territoire et un projet attractif pour les ménages accédants.